Uma das razões de startups serem bem diferentes das empresas tradicionais é a dificuldade de definir uma proposição de valor clara, e saber como exatamente se dá o encaixe entre duas coisas críticas: a oferta da empresa e a demanda do cliente. Por que isso acontece?

Enquanto micro e pequenas empresas tradicionais são montadas para atender uma demanda existente ou explorar uma oportunidade de mercado (ou seja, oferecer uma solução para um problema conhecido), startups procuram soluções flexíveis e adaptáveis para problemas que nem sempre estão claramente explícitos. Em outras palavras, diz-se que startups muitas vezes trabalham com soluções desconhecidas para problemas desconhecidos ou mesmo inexistentes. As que têm muito sucesso são as que conseguem despertar no seu cliente o desejo inadiável de pagar pelo produto.

O iPod e iPad são exemplos de produtos criados para resolver problemas inexistentes. Em diferentes pontos do tempo, a Apple criou um mercado para dois produtos que não eram uma necessidade de seus públicos. Para isso acontecer, empregou-se milhões e milhões de dólares em marketing, publicidade e pesquisa & desenvolvimento, criando gradualmente o desejo de compra no consumidor. Mas provavelmente sua startup não terá o mesmo orçamento de marketing da Apple.

É difícil saber separar o que você vende (por exemplo, “organizador financeiro para pessoas físicas”) da sua proposição de valor real (“disciplina e economia para pessoas que gastam muito”). Mesmo assim, com o tempo você será capaz não só de validar suas hipóteses como também exercitar diferentes formas de verbalizar sua proposição de valor. Você irá entender que os Correios oferecem “qualidade e confiança de entrega”, e não “transporte de cartas e encomendas”. Ou que o Google vende “publicidade online ao alcance de qualquer um”, e não “anúncios nos resultados de busca”.

Esteja você explorando uma oportunidade simples de mercado ou propondo uma inovação radical, entenda que a proposição de valor é seu carro chefe para explicar seu produto ou serviço. Mesmo assim, ela não vale muita coisa se o que você estiver vendendo for algo que ninguém pagará para usar.