Por Que Investidores e Empreendedores Falam Línguas Diferentes?

Nem mesmo nos EUA, onde a indústria de capital de risco evolui há décadas, investidores e empreendedores conseguem falar a mesma língua. No Brasil, isso é ainda mais palpável porque nosso mercado de seed capital é nascente, principalmente no setor de tecnologia.

Por que isso acontece? Vejamos algumas idéias sobre isso.

[ Objetivos comuns, métodos diferentes ]

Cada uma das duas partes – o investidor e o empreendedor – tem o que a outra quer. O investidor tem o capital que pode alavancar a startup, e a startup é o que o investidor precisa para gerar valor – ao invés de simplesmente manter seu dinheiro no banco rendendo juros. O problema aparece quando analisamos a motivação de cada parte, e como quer realizar isso.

Quando procuram contato entre si, investidores e empreendedores têm um objetivo comum: dinheiro.

• o empreendedor quase sempre quer ou a) vender sua startup e fazer dinheiro, ou b) financiar a continuação e crescimento do seu negócio, ou c) ambas.
• o investidor quer fazer mais dinheiro do que tem hoje. Para isso, ele aposta em startups para vendê-las mais caro um dia, gerando assim um lucro acima do seu custo de oportunidade.

Só que apesar do objetivo em comum – o dinheiro – as duas partes têm visões diferentes sobre como o dinheiro deve ser empregado, e com quais justificativas ou motivações. Quer um exemplo? Um empreendedor querendo dinheiro para gerar empregos, e seu investidor querendo dinheiro para comprar um iate (ou vice-versa).

Vejamos mais algumas questões que fazem empreendedores e investidores não se entenderem muito bem.

[ #1 – Quanto vale o negócio? ]

O primeiro interesse conflitante é que o empreendedor quer super-valorizar seu negócio, enquanto o investidor provavelmente discorda dessa visão. O empreendedor irá ver seu histórico, estratégias e previsões de faturamento com um vínculo emocional muito forte – já o investidor, por ver tudo de fora, irá simplesmente ignorar esse tipo de critério. Em outras palavras, neste ponto o investidor é a razão e o empreendedor é a emoção… e como todos sabemos, discussões entre emoção e a razão não dão muito certo.

[ #2 – O empreendedor recebeu a atenção que gostaria? ]

O empreendedor vê seu negócio como uma grande oportunidade para o investidor – afinal, ele dedicou seu tempo, sangue, suor e lágrimas no projeto. Por outro lado, o investidor sabe que provavelmente existem outras opções melhores que aquele negócio disponíveis no mercado, pois na maioria das vezes existem concorrentes grandes para o mesmo modelo. Exemplo de novo? Startups baseadas em crowdsourcing de e-learning (em que qualquer pessoa pode vender ou comprar vídeos de tutoriais) concorrem com o Youtube, que já permite hoje ganhar dinheiro com tutoriais pagos via paypal ou outro gateway. Como convencer esse “e-teacher” a também vir ganhar dinheiro com a solução da nova startup? Nesse momento, o investidor percebe que a startup apresenta mais custos e riscos do que previsto. Ele pode decidir perder menos tempo e rapidamente encerrar a conversa.

[ #3 – Qual o custo de oportunidade do investidor? ]

O terceiro interesse conflitante é a escala de ganho da startup e seu custo de oportunidade para o VC. Se o plano de uma startup apresenta R$ 4 milhões de receitas no 5.o ano, os empreendedores vão pensar que estão ganhando muito dinheiro. Já o investidor típico brasileiro irá dizer que não vale a pena empatar seu capital em uma startup de receitas tão baixas – afinal, ele tem aquela “outra startup” que pode faturar R$ 10 milhões no 5.o ano e ainda tem três compradores em potencial no futuro.

[ #4 – Esse investidor entende do mercado? ]

É, por essa você não esperava… sim, investidores de tecnologia nem sempre entendem de tecnologia. Eles são apenas caras com dinheiro.

Uma forma bem direta de perceber essa questão é participar de competições de startups. Nelas, o empreendedor vai encontrar investidores que irão colocar seus diferentes pontos de vista sobre sua startup… E em alguns casos, vai perceber claramente que um ou outro investidor em particular não entende nada do modelo ou mercado que seu negócio está inserido.

[ #5 – Você está bem preparado? ]

Essa infelizmente pesa contra o empreendedor. Para falar diretamente no coração (“bolso” é uma palavra melhor) de um investidor, é preciso mostrar a ele que você entende como deve fazer o marketing, como escalar o produto, que sua tecnologia é barata, que você é bem preparado, que sua receita é viável… entre muitas outras coisas.

O investidor, por sua vez, conhece bem desse processo de alavancar negócios com capital. Por isso, ele provavelmente vai fazer todas as perguntas certas e você deve aproveitar ao máximo a oportunidade de entender exatamente o que ele está colocando.

[ Conclusão ]

Você, empreendedor, pode precisar ou não de dinheiro. Nossa sugestão é que você procure um investidor após provar para si mesmo que seu negócio funciona, ou que ao menos tenha alguma perspectiva de receita. Quando essa hora chegar, comece essa preparação conversando com diversas pessoas e treinando seu pitch, para aos poucos perceber os pontos que você precisa trabalhar melhor.

Suponha então que você fez um plano de negócios mínimo. Com o plano pronto, uma projeção de receitas coesa e muitos argumentos na manga sobre seu mercado e diferenciais, procurou um investidor ou fundo de capital semente. Mas ele precisa falar sua língua, e você a dele. Como fazer isso?

1. Boas referências. Para cada investidor ou fundo escolhido, converse com os empreendedores das startups já investidas e pergunte como foi o critério de valuation. Se não foi justo, os empreendedores sempre se arrependem depois por terem aceitado pouco dinheiro por muita participação.
2. Interesse em você. Se o investidor realmente quiser ouvir sua idéia ou analisar seu projeto, ele irá mostrar interesse. Fuja de quem o atende de forma desinteressada.
3. Didática financeira. Ok, você não tem como saber quanto o investidor tem no bolso ou que opções de investimento ele tem. Mesmo assim, pergunte diretamente a ele: “o que eu precisaria ter ou mudar no meu negócio para ser interessante frente ao seu custo de oportunidade?” – com isso, você vai descobrir se ele é capaz ou não de explicar a você onde você está errando, se deve trocar de investidor ou desistir do negócio.
4. Conhecimento de tecnologia. Se a conversa com o investidor for um bate-bola de idéias, ele tem pelo menos o mesmo conhecimento de tecnologia que você. Assim, ele irá ajudá-lo não só com o aporte, mas trazendo feedback útil no dia a dia da sua operação e na sua estratégia de longo prazo.
5. Esteja bem preparado para defender sua idéia. Lembre-se que enquanto você não fizer sua parte muito bem, a língua do investidor está clara – você é quem não está entendendo.

Essas são as únicas práticas? Claro que não… Mas se você satisfizer a última, encontre algum investidor que satisfaça as quatro primeiras e também queira investir na sua startup. Se encontrar, feche negócio o mais rápido possível… e use bem o dinheiro.